Comportamiento del consumidor en el marketing

GENERAL

El comportamiento del consumidor en marketing

El marketing actual se centra fundamentalmente en las necesidades, preferencias, deseos y estilo de vida de los clientes potenciales. Por este motivo, es tan importante el análisis del comportamiento del consumidor en marketing, ya que de lo contrario sería muy difícil la creación de estrategias orientadas a tales objetivos. Cuando hablamos del comportamiento de un consumidor, nos estamos refiriendo al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona desde que tiene una necesidad hasta que la satisface. ¿Pero cuáles son los factores que llevan a un consumidor a finalizar un proceso de compra?

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¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?

Teniendo en cuenta que el consumidor es la pieza clave de toda actividad de marketing, no es de extrañar que sea de vital importancia tratar de comprender su comportamiento. Es decir, qué le motiva, cómo busca satisfacer sus necesidades, cómo usa los productos o servicios adquiridos, etc. A este proceso en marketing se le conoce como Teoría del comportamiento del consumidor. No obstante, existen diferentes métodos ya que este comportamiento puede variar de acuerdo a las tendencias del mercado, a la influencia del entorno, a factores psicológicos e incluso tecnológicos. 

Para conocer los factores que influyen en el comportamiento del consumidor es necesario dividirlos en factores externos y factores internos. 

Factores externos

Son todas aquellas variables del entorno que influyen en el comportamiento del consumidor. Por ejemplo:

  • El entorno social.
  • La clase social.
  • Determinantes situacionales como el lugar donde se adquiere el producto o situaciones de consumo que pueden variar dependiendo si el producto es para la familia, amigos, invitados, etc. 
  • La valoración de otros consumidores es muy valorada en la sociedad de consumo hoy día y es uno de los factores externos que más influencia ejercen sobre una decisión de compra. 

Factores internos

Son todas aquellas variables que dependen de la situación personal del consumidor. De esta manera, podemos mencionar:

  • La edad, ya que no es lo mismo las necesidades o deseos de un niño de 14 años que de un adulto de 40. 
  • El sexo por el mismo motivo que el punto anterior. Los hombres y las mujeres compartimos necesidades, pero no siempre. 
  • La cultura y creencias, ya que hay personas que no compran determinados productos porque contradicen su moralidad. 
  • La motivación puede generar en el consumidor el deseo de sentirse mejor consigo mismo, afectando así a su proceso de compra. 
  • La personalidad.
  • La percepción de la marca. Es decir, si por cualquier motivo un comprador habitual se siente poco valorado es posible que decida cambiarse a la competencia. 

Evolución del comportamiento del consumidor

La revolución tecnológica y la era digital han dejado al descubierto un nuevo tipo de consumidor y, por lo tanto, la necesidad de implementar nuevos modelos de negocio. Estudiar el comportamiento del consumidor en marketing no es algo nuevo. Siempre se ha hecho. El reto ahora consiste en averiguar qué tipo de factores son los que motivan los procesos de compra en la actualidad. 

Hace unos años, el consumidor se movía motivado casi únicamente por el precio. Quién tuviera el producto más barato era el que tenía más probabilidades de venta. Sin embargo, los tiempos han cambiado y la evolución del comportamiento del consumidor también. Es cierto que el precio sigue siendo uno de los factores importantes a la hora de comprar una marca u otra, pero también otros valores que van mucho más allá de la calidad del producto. El consumidor actual quiere valores añadidos al producto o servicio que vaya a adquirir. Pero también una experiencia de compra que le motive a ser fiel a la marca. 

Factores que intervienen en la decisión de compra el consumidor

De compradores impulsivos hemos pasado a compradores exigentes. Competir únicamente por precio ya no es suficiente. A día de hoy, el consumidor exige productos y servicios:

  • Sostenibles.
  • Reciclables.
  • Respetuosos con los animales. 
  • Atractivos e ingeniosos en cuanto a packaging se refiere. 
  • Ubicados en un espacio agradable que mejore su experiencia de compra, bien sea una tienda física bien un ecommerce. La página web de ambos ha de ser muy visual, con catálogos fáciles de consultar, con información del producto completa, llamativa y fiable, así como con reseñas de otros clientes. En cuanto a las tiendas físicas, los locales han de estar bien iluminados, ambientados con aromas agradables e imágenes que favorezcan una experiencia de compra positiva. 

En definitiva, conocer el comportamiento del consumidor en marketing te permite identificar mejor sus necesidades, facilitar el engagement, mejorar la predicción del mercado, así como la atención al cliente. Cuanto más conozcas a tu público objetivo, mayores probabilidades tendrás de actuar de manera que se sientan identificados con tu marca. Por ejemplo, el perfil de tu cliente ideal valora que las tiendas tengan propia fragancia.

En Aromas Fenpal estamos especializados en la creación de fragancias únicas que representen los valores y personalidad de tu marca, a fin de que tus clientes siempre se sientan identificados con ella. Ponte en contacto con nosotros y, juntos, asumiremos el reto.

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