El perfil del consumidor es algo que toda empresa debe tener definido incluso antes de sacar al mercado sus productos y servicios. Pero, ¿qué es exactamente el perfil del consumidor? Es una representación del cliente ideal en la que, de la forma más concreta posible, se describen las características de la persona que mejor responderá a ese producto o servicio.

El perfil del consumidor es muy útil para el departamento de marketing y ventas, ya que le permite comprender a quién se dirige. De esta manera puede ofrecerle un mensaje capaz de llamar su atención y activar el proceso de compra. 

Cuando el perfil del consumidor está bien definido permite aumentar el retorno de la inversión de las campañas de marketing. El motivo es que, al diseñar estrategias altamente personalizadas, tienen una gran capacidad de influencia y suponen una optimización de costes para la empresa. Por eso, si tu empresa todavía no tiene definido de forma explícita su perfil de cliente ideal, es importante realizar esta tarea. Te permitirá entender las necesidades de tus clientes, sus exigencias y sus motivaciones, y así poder activar estrategias de marketing realmente efectivas.

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Cómo crear el perfil del consumidor

En primer lugar, se deben identificar las características del perfil del consumidor. Se preparará un listado de preguntas que después tocará responder de la forma más explícita posible. Una forma de obtener esta información es basarse en los clientes que ya adquirieron el producto anteriormente. Sin embargo, para productos o servicios que todavía no se ha lanzado al mercado, es posible realizar encuestas a un target más amplio y ver qué segmento es más receptivo.

El listado de preguntas es algo que depende mucho del tipo de negocio y los productos que ofrece. Sin embargo, a continuación mostramos una serie de cuestiones que, en general, pueden ser útiles para cualquier empresa. Partiendo de esta base, se pueden plantear otras preguntas que tengan interés para el negocio. Cuanto más amplio sea el análisis, mejor.

1. Datos demográficos

Rango de edad, sexo, lugar de residencia, nivel educativo, poder adquisitivo, clase social, cargo, estado civil, composición familiar… 

2. Datos psicológicos

Personalidad, creencias culturales, gustos, estilo de vida, actitud frente a determinados temas, actividades que le gustan,  intereses…

3. Datos comportamentales

Hábitos de consumo, tipo de comprador (impulsivo, reflexivo, explorador, buscador de descuentos, asiduo a la moda…), preferencias, horarios o forma de comprar preferida…

4. Datos motivacionales

Qué es lo que le motiva a comprar el producto, qué necesidad tiene, qué quiere resolver o satisfacer, qué tiene en cuenta antes de adquirirlo, qué le emociona, qué le disgusta…

Para contestar a estas preguntas, pueden presentarse encuestas a antiguos clientes o posibles interesados. También se puede consultar la base de datos de la empresa o proyectar el tipo de persona que sería el cliente ideal. 

Finalmente, se debe recopilar toda esta información en un documento que conformará el perfil del consumidor.

Es común ponerle un nombre e incluso una fotografía, y describirlo de la forma más específica posible. Cada cliente es único y especial, por supuesto, pero ese perfil del consumidor nos permitirá familiarizarnos con el tipo de persona que podría ser el cliente ideal de nuestro producto. 

Cabe decir que, en ocasiones, conviene realizar diferentes perfiles de consumidor, especialmente si se ofrecen productos diversos. Cada producto o servicio suele tener su propio perfil del consumidor en base a la necesidad que se cubre.

Teniendo claro el perfil del consumidor, el equipo de marketing podrá planear la mejor manera de llegar a ese buyer persona. Diseñará la manera adecuada de comunicarse con él, de conectar con sus emociones y de acompañarlo en cada fase del proceso de compra.  

La importancia de definir el perfil del consumidor en marketing olfativo

Tal y como decíamos, toda estrategia de marketing debe tener muy claro cuál es el perfil del consumidor al que se dirige. Pues bien, lo mismo ocurre con las estrategias de marketing olfativo: deben dirigirse a un perfil de consumidor específico para que funcionen. 

Un aroma puede ser muy agradable para un perfil de consumidor pero irrelevante o incluso desagradable para otro. Es gracias al conocimiento profundo del perfil del consumidor, que los expertos en marketing olfativo podemos elegir correctamente los aromas y combinarlos con la finalidad de crear el odotipo más idóneo para ese negocio. 

Conociendo qué motiva a su cliente, qué desea y qué le agrada; podemos elaborar las fragancias que evocan los sentimientos adecuados. 

De eso trata el marketing olfativo. De conectar emocionalmente con el cliente ideal, despertar sus recuerdos y favorecer las actitudes que le llevarán hacia ese producto.

Es así, cuando todas las estrategias de marketing van en la misma dirección y se dirigen al mismo perfil del consumidor, cuando se potencian entre ellas y se logran los mejores resultados.

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